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一个优秀的抖音直播带货主播应该具备哪些能力?

  面对镜头,表现力欠佳,在直播过程中与粉丝互动不自然;

  对于直播的产品介绍逻辑混乱,产品展现效果差,达不到良好的出单效果;

  直播时各个环节衔接生硬,不顺畅,无法执行直播间的活动介绍及促单循环;

  主播互动能力差,无法维持直播间氛围以及粉丝粘性;

  以上这些问题,基本是每个新手主播都会遇到的痛点。

  而且即使是线下训练有素的销售,在直播时仍然会出现这些问题,没有逻辑、面对镜头不自然、互动能力差,无法维持直播间的气氛……

  这些问题如何克服?一个优秀的直播带货主播应该具备哪些能力?企业/品牌方/创业者如何高效培养一个合格的直播带货主播?

  01、一个优秀的直播带货主播应该具备哪些能力?

  人类所有的交易行为和商业模式的变革,本质上都是通过重塑“人货场”之间的关系,推动交易朝着更高效、更低成本的目标推进。

  线下零售到传统电商再到直播电商,最大的改变就是人找货变成了货找人。

  因此,对于整个直播电商环节而言,人的重要性不言而喻。

  主播的人设、专业度、话术、操作技能(直播设备、开播流程、挂商品、送优惠等直播实时实操细节)等,都是决定直播带货最终销售转化的关键。

  那么一个优秀的直播带货主播应该具备哪些能力呢?

  1.专业力

  做一行,懂一行。主播也是同样如此。

  什么是主播的专业力?

  简单来说就是要充分了解产品,要有产品推荐、产品种草的能力。专业形成的信任度,是引导用户产生购买行为的核心驱动。

  你不可能说你不懂化妆品去做化妆品的主播,你没当过妈妈/爸爸,你去做母婴主播。

  2.表达力

  主播要跟观众做朋友,要及时互动;要黏住人,而不是让别人觉得你是个冷冰冰的售卖机器,就需要具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。

  3.持久力

  直播是一场马拉松。

  一场直播动辄三四个小时,多的时候五六个小时,这对一个人的心理和身体都是一种考验,考验人的毅力,考验对节奏的把控。

  如果没有耐心,三天打鱼两天晒网,不能坚持长时间在镜头前保持高昂的激情和情绪,很难做好直播这件事。

  4.独特个人魅力

  每个主播都有自己个人的风格,比如薇娅的邻家姐姐形象、李佳琦的人间唢呐、罗永浩的温和段子、辛巴的真性情….

  风格越明显,主播的吸粉、固粉能力就越强。

  最后,发挥自己风格,永远比模仿别人要效果好。

  5.吃苦力

  头部主播李佳琦、薇娅基本都是日夜颠倒的生活。

  薇娅每天晚上20:00——12:00开播,下播后就是复盘、接待必须要接待的商家和选品,一般会在凌晨5点~6点左右下班,下午4点开始上班,几乎没有休息日。

  另外,一场直播随随便便都是几个小时,所以还需要主播有足够的耐心和坚持。

  如果没有耐心,三天打鱼两天晒网,不能坚持长时间在镜头前保持高昂的激情和情绪,很难做好直播这件事。

  6.自信力

  自信力分为两种,情绪自信和产品自信。

  你在介绍产品的时候支支吾吾、底气不足,对你推荐的产品都不自信不确信,用户当然不会买。

  另外就是情绪自信。

  所有成功的主播,他们播到三四个小时以后,表情依然是积极的,他们绝对不会在直播间里出现特别疲劳的表情,哪怕他当时已经没有力气了。积极向上的直播语调和态度非常具有感染力。

  除了以上6个直播带货主播能力,高阶一点的主播其实还需要具备议价能力、选品能力、物流/售后能力

  02、直播带货主播培养的3个阶段

  未来直播带货一定会成为线上线下产品营销的标配,相应的主播也会成为每个企业、商家的人员构成之一。

  如果你自己是商家,建议现在就可以开始着重培养直播带货主播,甚至是自己亲自上场。

  因为自己培养,掌控性更强沟通也方便。

  尤其是一些淘宝、拼多多的商家,都是自己店里面的店员出镜。

  培养主播的3个阶段:

  第一阶段,0基础练手

  就是在新账号或者是直播间人很少的时候,让他练直播流程、心态、话术和节奏掌控。

  看在没有人的时候,他能不能持续保持高昂、向上的直播状态撑住全场。

  第二阶段;销售转化

  在直播间没啥人,练手一个星期以后,我们会通过dou+投放或者直播间信息流投放给直播间来点人。

  这个时候直播间有人了,那么主播就要把之前第一个阶段磨练出来的直播流程和话术进行实践,来转化进到直播间的这些人。

  千万不要一个新手主播一上来就投钱,完全是浪费,这个时候他根本不知道怎么承接这些流量。

  过了前两个阶段,到后两个阶段就是一个能成交或者说能有利润的阶段。

  第三阶段,加强专业

  直播间流量稳定之后,比如每天直播间粉丝稳定在100个人左右,这时候就要求主播要有更强的控场能力、产品种草能力和和促单/逼单能力。

  每场直播之前开会讨论整场直播流程,产品过款,促销活动,引导话术等等。严格按照直播标准化流程去操作,去优化每个细节。

  那什么叫标准化的流程?

  标准化的直播话术+标准化的售卖组合+标准化的直播流程

  1. 标准化的直播话术包括话术模板和个性发挥,但是个性必须在执行完话术模板的前提下才能发挥。

  2. 标准化的售卖组合,售卖组合指的是直播间卖东西的时候,不同的产品如何组合在一起。比如引流款聚人,利润款主打盈利。

  3. 标准化的直播流程可以简单的理解成直播脚本。整场直播必须按照事先准备好的直播脚本来进行,如果流程不标准,后面绝对乱七八糟,瞎说话或者重复过品。 直播脚本参考

  我们把直播SOP(标准作业程序)化,从什么人讲,讲什么产品,产品怎么摆放,怎么调价格,怎么演示,都是根据脚本来执行的。

  因此,直播之前准备好直播脚本也就是标准化的直播流程,对于整场直播节奏把控和最终的转化效果相当重要。

  ps.直播带货脚本又分为单品直播脚本整场直播脚本

  如果你不知道怎么写直播带货脚本,我们整理了45份直播带货脚本模板,你照着表格填空式写作就可以了。部分直播脚本模板

  另外,如果你在直播带货过程中有任何问题,也可以微信私聊咨询锋哥。

  因为对于外行人来说,很多内行人觉得是常识的东西,对于从未接触过的外行人来说,就是非常有价值的宝贵经验。

  目前来看,主播行业还属于红利期,主播增量也一直在上涨。

  要想在这片汪洋里扬起一帆小舟,还是需要技巧的。

  对产品不够了解,销售技巧和流程不熟悉,最终带货的效果可想而知。

  一个优秀主播不仅需要专业、能吃苦、坚韧,需要好好经营有亲和力的人设,还要同时学习用户心理,钻研销售技能才能真的在直播电商里站稳脚跟,有一片自己的位置。

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